Changement de politique commerciale ou actualisation de la connaissance des concurrents de la zone

Etapes Documents constitutifs du dossier d’oral

Contexte

Ouverture ou réaménagement d’une unité commerciale ;

Elargissement de l’assortiment ;

Changement de politique commerciale ou actualisation de la connaissance des concurrents de la zone

Apparition d’un nouveau concurrent dans la zone de chalandise

Remontées clients sur une offre concurrente plus favorable… Documents internes à l’unité

Encarts publicitaires des offres concurrentes ou de l’unité

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Objectifs

Se positionner par rapport aux concurrents locaux

Délimiter la zone d’influence (zone de chalandise) Plan géographique

Identifier les concurrents (directs et indirects ?)

Les lister puis les repérer géographiquement

( ! penser à justifier commercialement la présence ou l’absence d’une unité concurrente) Pages jaunes, annuaires professionnels, listing

Plan géographique annoté

Définir les moyens de l’étude

a- Choix les critères de comparaison

Assortiment de produits et de services, prix

Aménagement de la surface de vente, valorisation de l’offre

Accueil des clients, qualité de service, conditions commerciales

Modes de contacts (prospectus, téléphone, site Internet, service accueil sur le point de vente…)

b- Choix de la méthode de collecte des informations

Entretien, enquête, observation, étude documentaire, « client mystère » Liste des critères et justification

Création des outils de collecte des informations

Questionnaire, grille d’observation, matrice d’analyse, scénario

Test des outils

Documents créés

Résultat des tests

Organisation de la collecte

-planifier les étapes de recueil (déplacements, éventuellement rendez-vous)

-respecter l’éthique commerciale ! Documents remplis

Photos éventuellement

Brochures, devis des concurrents, revue de presse…

Analyse des informations recueillies

-élaborer des tableaux, calculer une note moyenne par critère, par concurrent…

-synthétiser l’ensemble des données traitées dans un tableau comparatif, puis réaliser une ou plusieurs cartes perceptuelles

!: Ne pas oublier d’intégrer votre

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