Cas de négociation commercial fiche vendeur / client

Nom du candidat :          Guillem        N°:

Fiche client

Contexte de la négociation :

Vous êtes Madame GEVAUX,  la responsable des achats de la société Rossignol à Saint Jean de Moirans. Le Groupe Rossignol est l'un des leaders mondiaux du marché des articles de sports d'hiver et le leader mondial du ski alpin. Il regroupe les marques ROSSIGNOL, DYNASTAR, LANGE, LOOK, RISPORT et KERMA.

L'offre du groupe couvre le domaine du ski alpin, ski nordique et snowboard. L'entreprise conçoit et réalise  toutes une gamme de produits pour la pratique de la montagne, en hiver tout comme en été. Son offre produit est composée des skis, snowboard, chaussures, fixations et équipements techniques ainsi qu'une offre textile (vêtements et accessoires).

Comme l'entreprise est implanté au bord de l'autoroute A48, le directoire de l'entreprise, vous a demandé de trouver un fournisseur pour la réalisation d'un mur antibruit végétalisable.

Historique de la relation :

Vous avez reçu un mailing adressé par Monsieur CHARON BAYON Guillem, de la société International Trade, agent commercial d'import-export de produits spécialisés dans le développement durable, tels que des produits lié à la géothermie, des produits de signaliation, des  murs antibruit végétalisable… Suite à ce publipostage, le commercial vous a téléphoné pour convenir d'un rendez-vous. Il se présente à vos bureaux  de Saint Jean de Moirans, à quelques kilomètres de Grenoble.    

Vos besoins :

Un mur de 250 mètres de long et de 3 mètres de haut en béton avec une surface plane a été construit entre le parking de l'entreprise et l'autoroute. Pour le bien être des salariés, vous avez envisagé un mur avec des végétaux, de l'eau et de la pierre.  Vous n'avez aucune idée du prix.

Comme ce mur est à l'extérieur, vous avez aussi envisagé la plantation d'une haie de végétaux avec un fournisseur d'arbustes de la zone d'activité de Centr'Alp.

Objectifs identifiés par le vendeur :

1. Vous souhaitez des informations plus précises sur :

- La composition des produits ; en quoi privilégient ils l'environnement ?

- Le choix des modules

- La différence de prix des différents modules

1. Êtes-vous certifié norme ISO ?

1. Vous souhaitez avoir un prix car si vous avez bien compris le système de module de "Natura wall", vous avez un besoin de presque 1300 modules.  

1. Vous avez un impératif de date de livraison pour le 1er octobre 2014.

Besoins non connus du vendeur :

1. Lors des jeux olympiques de Sotchi, vous avez observé un mur d'eau et de végétaux, dans la salle de restaurant de l'hôtel ou vous résidiez. Ce concept totalement innovant en intérieur
   vous a particulièrement plus. Vous envisagez de faire installer ce genre de produit dans le show room et dans la salle de réception des compétiteurs, soit environ 30 m².

1. La "végétalisation" du mur extérieur antibruit se fera avec le paysagiste de la zone de Centr Alp.

Objections :

1. Vous n'avez pas le budget pour l'aménagement visuel du mur antibruit extérieur.  

1. Vous pouvez personnaliser le mur du show-room et de la salle de réception des compétiteurs avec la dominante de couleur du logo Rossignol (rouge). Mais vous êtes très craintive sur l'agressivité de cette couleur dans une pièce de présentation de produits de sports d'hiver.

1. Vous demandez une réduction de prix de 15%, compte tenu de la notoriété du groupe Rossignol, leader mondial du marché des articles de sports d'hiver.

1. Vous vous inquiétez sur la longévité des produits (plantes et matèriaux).

Fiche vendeur

Contexte de la négociation :

Vous êtes le commercial de la société International Trade, agent commercial d'import-export de produits spécialisés dans le développement durable, tels que des produits lié à la géothermie, des produits de signaliation, des  murs antibruit végétalisable…

Vous avez adressé un mailing à la société Rossignol car lors de vos trajets en voiture pour vous rendre de votre domicile à votre travail, vous aviez remarqué la construction d'un mur en béton brut entre l'autoroute et le siége de l'entreprise Rossignol à St Jean de Moirans, sur la zone d'activité de Centr Alp.  Suite à ce publipostage, vous avez téléphoné pour convenir d'un rendez-vous. Vous vous présentez au bureau de Madame GEVAUX,  la responsable des achats de la société Rossignol de Saint Jean de Moirans, à quelques kilomètres de Grenoble.    

...