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Cas LA GUEPE

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Par   •  19 Mars 2012  •  6 088 Mots (25 Pages)  •  1 061 Vues

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• INTRODUCTION PERSONNELLE :

Une prestation de nettoyage est un service qui consiste qui par des moyens humains et matériels permettent de rendre un lieu propre où les bénéficiaires s’y sentiront bien.

Aujourd’hui ces prestations de nettoyage revêtent une nouvelle fonction celle d’être environnementale, écologique : critères devenus maintenant les incontournables d’une négociation, des compositions aux normes qu’elles habillent elles n’ont plus de limites quoique si : le prix.

En effet, les efforts sociétales sont promoteurs d’une certaine image néanmoins les entreprises ont bien compris qu’en période de crise, elles se devaient d’être concurrentes comme le dicte la crise qui hante les esprits des acheteurs.

Dans le cas que nous verrons ci-dessous nous avons un parfait exemple que le moteur aujourd’hui principal des achats pour ces prestations est le prix que les entreprises décident de fixer et que peu importe les coopérations de long termes qui se crées et des liens qui peuvent être établis, toute histoire à un challenge que la négociation va tenter de surpasser.

Ci-dessous le contexte actuel du cas LA GUEPE, prestataire de nettoyage et en découlera l’analyse de préparation de l’entrée en négociation.

1ERE PARTIE : LA PRISE DE CONNAISSANCE DU CAS

La guêpe spécialisée dans le nettoyage et l’entretien des entreprises du tertiaire voit sous peu de temps ses contrats arriver à termes avec la société ROL qui représente aujourd’hui 25% de ses parts de marchés. Dans un contexte de concurrence difficile dans ce domaine, les entreprises se veulent multiples à diversifier leurs services. La guêpe, ne voulant voir un partenaire important s’échapper, décide de se démarquer en termes de prix et services proposés qui non seulement réduirait les investissements pour ROL mais aussi pallierait probablement la baisse de CA réalisé entre 2008 et 2009 qui lui sont incombé. Néanmoins, ROL va profiter de la baisse constante des prix du marché et d’une stagnation du CA pour positionner la GUEPE en concurrence afin d’en tirer avantages. Entre produits techniques optimisant le temps de nettoyage, équipe à disposition et prix de l’offre, la guêpe compte bien revoir ses commissions à la hausse. ROL ayant le dernier mot, celui-ci privilégiera les obligations de résultats par une gestion efficiente et optimale du professionnel du nettoyage qui devra convaincre afin préserver le contrat.

1- MATRICE SWOT VENDEUR :

FORCES FAIBLESSES

- Spécialiste dans le domaine : expérience service achat.

- références larges, non négligeables

- Interlocuteur (moi-même) avec ancienneté de 5 ans : expert en conseils et solutions

- Son implantation en IDF : proximité d’intervention (gestion des litiges, auto contrôle…)

- Le personnel est recruté sur la base de critères de qualité.

- Organisation sécurisante : reporting fréquents, fiches techniques, dosages et matériels à utiliser…

- Contrôle de la qualité

- Un interlocuteur unique - La paie essentiellement par commissions

- Personnel suffisant à disposition : pour assurer une qualité de service.

OPPORTUNITES MENACES

- Relation avec ROL ancrée : 12 ans de collaboration.

- Détient 25% de PDM dans le domaine.

- Produits agrémentés par la norme Européenne.

- Image de sérieux, qualité après 12 ans de collaboration : possibilité gagner des nouveaux marchés.

- Réseau national - CA en stagnation depuis 2 ans : crise accentue les possibilités de remontées + rend le marché plus difficile

- Avec 1750 employés et un CA en stagnation depuis deux ans = risque de

licenciements si continue.

- Durée de contrat de un an : donc court terme qui peut engager tous les ans, une remise en concurrence sur le marché, bloque le partenariat à long terme.

- Marché oligopolistique : de nombreux concurrents avec des prix et produits compétitifs

- Appel à la sous-traitante : exige un contrôle pointilleux, les assurances aux normes des sous-traitants…

- Service de nettoyage : un investissement faible : difficile de se démarquer.

- Menacé par les petites entreprises spécialisées.

- Baisse des prix constants : alignement difficile quand nouveautés en termes de produits, services et risques de négliger la qualité.

- Obligations de résultats et non plus de moyens.

- Les commissions jouées sur les montants prestations services = freinent les remises commerciales : danger face aux concurrents.

2- MATRICE SWOT ACHETEUR :

FORCES FAIBLESSES

- Expérience sur les prestations de services : plus de poids dans les négociations.

- SA national employant 1750 personnes.

- Implantation à Paris.

- Entreprise de proximité avec ses clients - Renouvellement de l’achat de prestation tous les ans.

- Rémunération basée sur les commissions.

OPPORTUNITES MENACES

- Marché oligopolistique : permet d’avoir le choix d’autant que les prix y sont en baisses.

- Qualité la Guêpe correcte : basée sur ancienneté des relations de partenariats + services offerts à des références variées à 95% de son CA. - CA en légère stagnation depuis deux ans + baisse des PDM.

2EME PARTIE : CONSTRUCTION DE LA STRATEGIE DE NEGOCIATION DU POINT DE VU DU VENDEUR :

1- ORDRE DES POINTS A NEGOCIER :

 Négocier la partie technique/produit :

-

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