1h dans un call center

En France : 1 h de temps dans un call center dont : 10 appels pour un contact argumenté, 5 contacts argumentés pour un rdv.

Les centres d’appels ne sont pas préconisés, mais sont adaptés pour gérer de l’entrant.

La prospection correcte doit être faite en interne, c’est moins onéreux. Possibilité de manager, suivre, voir les points forts et faibles etc. Avantages : expliquer précisément le travail que l’on fait. Démarche la plus qualifiée possible : Est-ce que j’ai le nom ? Le poste ? Plus on connaît l’interlocuteur plus on crée de l’intimité. Mieux vaut un ciblage très précis et très complet.

Faire la recherche au préalable, en ciblant au maximum pour gagner du temps en prospection.

Fichier.com : permet de cibler les postes, les entreprises, les secteurs d’activités…

Pages jaunes ne permet pas l’utilisation d’un CRM ensuite.

35 à 70 appels ne sont pas mémorisés alors que 5 à 10 appels sont plus faciles à se rappeler. Mieux vaut avoir une base médiocre en CRM plutôt que d’aller chercher sur les pages jaunes (comment savoir qui on a appeler, il n’y a pas de suivi).

1 - 1 à 2 h de prospection par jour. Equipe : Mettre en place des objectifs (Ex : 9h à 11h, véritable phase prospection pour avoir entre 2 et 4 rdv par jour). Mettre en place une distinction de mérite et une échappatoire (Une fois mes objectifs de rdv fixé atteint je suis libre de passer à autre chose).

Moi : éviter de mettre en place des échappatoires. Plus simple de prospecter en même temps sur des téléphones en groupe. 5 % de Commerciaux « requins » qui forcent. 5 % de Commerciaux avec une petite retenue. Le reste est normal ou timides. Au téléphone quelqu’un qui donne le sentiment d’être un leader sera moins questionné. Pour atteindre quelqu’un avec un haut niveau hiérarchique il faut se placer soi même en tant que tel.

Connaître les défauts de ses concurrents permet d’analyser et de paraître plus crédible. Mettre en avant ses défauts tout en parlant des efforts que l’on met en place pour les régler, rassure le client.

Donner son identité, appeler de manière naturelle. Si la démarche est légitime, montrer une déception poser la question pour savoir quand est ce qu’on peut le joindre à nouveau. La phase collaborative fonctionne très bien. En vente en prospection, en négociation, en vente.

...