La force de mon soutien et mes faiblesses

La force de mes appuis et de mes faiblesses :

- Etat des lieux exhaustif de la relation (chiffres incidents)

- Poids du client dans notre portefeuille

- Valoriser (chiffres) les « services » + rendus

- En listant et en relativisant les incidents dans leur porté (% faible d’incidents, moyenne positive)

- Dégager des tendances positives

Les hommes :

- Qui connaissez-vous et qui devriez vous connaître ?

- Quels sont ces relations ?

Un objectif= une stratégie = un PA

Infos obtenues+ vos objectifs commerciaux= objectif sur ce compte ! Il faut donc décliner la stratégie d’approche

Il est intéressant de lister toutes les actions (internes et externes)

Un objectif SMART :

Un objectif est SMART quand il est :

- Spécifié (est-il bien défini ?)

- Mesurable (y-a-t-il un indicateur lié ?)

- Acceptable (d’un point de vue légale, morale, sécurité…)

- Réaliste

- Situé dans le Temps

Tenir compte de l’environnement économique et stratégique

Mon pan d’action global :

Mettre en perspective ses actions :

- On a rarement que un client et un prospect

- Ils ne sont pas tous là la même maturité (dans le cycle de vente)

- Ils n’ont pas tous les mêmes besoins (en terme de relation)

- Ils n’ont pas tous les mêmes « accessibilités » idem pour les interlocuteurs

- On doit optimiser ses ressources…

Le plan de rémunération :

- Il se doit d’être le reflet de la politique commercial de l’entreprise

o On est payé pour la réalisation d’objectif. Ces objectifs gouvernent nos actions

o Un juste équilibre

Plan de compte :

« La vente est une question de compilation instinctive d’un ensemble d’informations dans le but de persuader »

« L’acte de vente est basé sur le dialogue entre deux individus ou deux entreprise ou deux organisations : tant que la conversation dure, la négociation dure »

Donc après avoir il s’agit d’instaurer ce dialogue.

La préparation du premier contact :

- L’accroche : vocabulaire métier

- Objet : je souhaite vous rencontrer pour…

- Objectif

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