Technique de vente
Cours : Technique de vente. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar mimi31200 • 8 Décembre 2015 • Cours • 442 Mots (2 Pages) • 556 Vues
NEGOCIATION / VENTE
Les missions du commercial
Organiser et préparer: réalisation des argumentaire de vente, prévision et objectif de vente
Gérer : ses clients, ses stocks
Vendre : relation avec l’entourage de vente ( accueil, secrétaire, fournisseurs…)
Suivre: les livraisons, la réalisation du service, relance téléphonique, fiche réclamation, visite de courtoisie
Animer, dynamiser et fidéliser: tourner avec les clients, formation produit, cadeaux de fin d’année, invitation à un salon/foire, concours de vente
Rendre compte: compte rendu d’activité quotidiennement
10 raisons de motivation d’achat
Pour répondre à un besoin
Pour satisfaire une envie et se faire plaisir
Pour économiser (par rapport à un besoin)
Pour se facilité la vie
Pour s’affirmer
Pour la tranquillité d’esprit
Pour gagner du temps
Pour faire plaisir aux autres
Pour la santé
Pour réaliser une bonne affaire (par rapport à une opportunité)
« Deux motivations principales, Hédoniste ou Oblative »
La négociation commerciale
Dans le domaine commercial, on négocie pour:
Vendre un produit ou un service
Résoudre un problème
Explorer une solution
Persuader, influencer l’interlocuteur
Initier, adapter, poursuivre, terminer une relation
7 éléments essentiels
Face à face: importance des facteurs humains, du lieu, de la logistique
Divergences : perception d’intérêts opposés, de fait ou de principes
Intérêt commun : chacun ne peut obtenir un grain qu’à travers l’autre
Acceptabilité : reconnaissance du caractère équitable de l’accord obtenu
Caractère volontaire : les parties ont la possibilité et la volonté de conclure
Aspect relationnels : impact de la nature des clients
Existence de solutions communes
Abraham Maslow est un psychologue américains qui à fondé la psychologie humaniste.
La Pyramide des besoins
une classe social c’est un groupe relativement homogène sur le plan du revenu
Le
...