Le contrôle du respect des accords et les actions de "revente"

RCAR T3C5 LE CONTROLE DU RESPECT DES ACCORDS ET LES ACTIONS DE « REVENTE »

Le suivi de la négociation, consiste pour le Chef de secteur à rester en permanences en relation avec le Chef de rayon et à réaliser régulièrement des visites dans le point de vente.Ces visites lui permettront d’1 part de contrôler si les accords passés au niveau national, entre son entreprise et la centrale d’achat du réseau de distribution, et les acteurs locaux avec le Chef de rayon sont bien respectées ; et d’autre part de pratiquer des actions de « reventes ».Enfin le Chef de secteur doit aussi faire un reporting en faisant reporter au niveau de sa direction les informations récoltées sur le terrain. Pour faciliter le travail du Chef de secteur lors d’une visite en GS, des logiciels sur tablettes ou sur ordinateur portable, permettent aujourd’hui de présenter le catalogue produit, d’organiser le planning des tournées (document sous forme de carte ou de calendrier qui sert à planifier toutes les visites commerciales à réaliser sur une journée, semaine ou mois) de consulter l’historique des visites, de consulter la fiche client, de saisir les relevés de linaires (le linaires en magasin correspond à la longueur du rayon qui est attribué à un produits ou une gamme de produits), de suivre le planning des promotions, de prendre des commandes et de calculer tous les ratios commerciaux nécessaires au suivi des performances.

1. Le contrôle des accords nationaux et locaux.

Le Chef de secteur est chargé de contrôler régulièrement l’application et le respect des accords nationaux et locaux.

• Les accords nationaux passé entre l’entreprise fournisseur et la Centrale d’achat du réseau de grande distribution. Ces accords portent sur le prix et les CGV (délai et conditions de livraison, délai de paiement, reprise des invendus…)
• Les accords locaux passés entre l’entreprise fournisseur et le Chef de rayon représentant la Grande Surface. Ces accords portent sur la présence des produits en rayon, la place occupée dans le linéaire, la mise en avant des produits, l’animation du rayon et l’organisation du rayon.

Si les accord nationaux et locaux ne sont pas respectés, le Chef de secteur devra alors proposer des mesures correctrices. C’est ce qu’on appelle la « Revente ».

1. Les actions de « reventes ».

La revente consiste pour un Chef de secteur à suivre dans le temps son référencement en Grande Surface (GS) en apportant toutes les modifications nécessaires afin d’optimiser sa présence en rayon et donc développé son CA. Les actions de revente consistent à :

• Aider le Chef de rayon à implanter les produits.
• Effectuer des relevés de linéaires pour vérifier si les accords passés sont respectés.
• Procéder à d’éventuelles actions correctrices en accord avec le Chef de rayon, si la location du linéaire n’est pas la bonne ou si les produits sont mal placés.
• Recadrer (ranger) le linéaire pour augmenter les volumes présentés.
• Corriger les ruptures de stocks en optimisant la fréquence des livraisons.
• Baliser le rayon avec de la PLV et des Stops-Rayons.
• Mettre en place des animations des produits en rayon.
• Proposer des bon de réductions…

1. Le reporting, la remontée des informations du terrain.

Le Chef de secteur est aussi un des acteurs de la veille commerciale et concurrentielle, une veille est l’action qui consiste à collecter des informations pour permettre d’anticiper les évolutions et/ou les innovations, à ce titre il est missionné pour faire remonter à sa direction les informations récoltés sur le terrain au près du Chef de rayon.

• Les spécificités des attentes des consommateurs de son secteur géographique.
• L’évolution des attentes des consommateurs.
• L’apparition de nouveaux produits.
• L’apparition de nouveaux concurrents.

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