Technique de vente
Cours : Technique de vente. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar gontard romain • 28 Janvier 2019 • Cours • 1 352 Mots (6 Pages) • 577 Vues
Technique de vente
Les différentes taxes en France :
- TVA (taxe valeur ajoutée)
- CSG (contribution sociale généralisé)
- IFI (impôt financier immobilier)
- IR (impôt sur le revenu)
- IS (impôt sur la société)
- CRDS (contribution à la réduction de la dette fiscale)
- TIPP (taxe intérieure de consommation sur les produits pétroliers)
- TH (Taxe habitation)
- TF (Taxe foncière)
Maastricht : dette < 60 % du PIB et le déficit < 3% du PIB
En France, dette du PIB 100%
Société civile immobilière -> boite permettant d’acheter avec un taux d’endettement plus haut.
Impôt sur les sociétés :
- 15% 0 à 38K
- 28% 38K à 500K
- 33% 500K
Impôt sur les revenus :
- 0% 0 à 9K
- 14% 9K à 27K
- 30% 27K à 72K
- 41% 72K à 153K
- 45% >
TMI (tranche marginal d’opposition) 30%
SCI : 4 associés 25%
Revenus : 34728 €
Travaux : 24432 €
Question : quote part de revenus ou déficit pour chaque associé ?
(34728-24432) / 4 = 2572 €
SCI : 2072 CERFA
Associé : 2044 CERFA
Associé : 2042 CERFA
Etape d’un entretien
- Accueillir Question d’ouverture
- Découvrir reformulation et synthèse
- Propose et argumente accord client
- Conclure suivi
- Prochain entretien + recontacter
- Accueillir
Nomme le client / prospect
Se présente
Sa fonction
Nom de la société
Remettre carte de visite
Justifier l’entretien
M’assurer de la disponibilité du client
- Question d’ouverture
Etes-vous satisfait de la relation avec notre société ? (Découvrir le « LOUP ») et si problème alors faire des excuses cela est gratuit. Ne pas se projeter à la place du client et ne pas répondre à la place du client aussi.
Le non verbal dans les relations interpersonnelles représente 55% des informations perçus. Le ton de la voix va nous dire à qui nous avons à faire et de percevoir la nature du client et représente 38%. Et pour finir le vocabulaire avec 7%.
- Types de questions
Questions fermés -> réponse par oui et non
Questions ouvertes -> comment, quel, pourquoi, quand, combien, qui
On doit entamer un entretien commercial par des questions ouvertes. Lors de pose de questions, l’importance de la prise de note est primordiale :
- Considération envers le client
- Prendre de la distance avec le produit que l’on vend
- Permet de mieux s’organiser
- Permet d’établir une fiche sur son client
- Permet de se libérer l’esprit
- Permet de faciliter la reformulation
Lors d’une prise de note on sépare la feuille en 4 :
Perso / état civil Nom, âge, qui, revenu, téléphone, mail fonction | Attentes, besoins, projets |
Varie en fonction du secteur d’activité | Varie en fonction du secteur d’activité |
Pourquoi vous prenez de notes ?
Pour être sûr de rien n’oubliez, de répondre au mieux à votre offre.
CNIL -> client à un droit de regard et de modification
AERAS (s’assurer en risque aggraver de santé)
Le silence est un outil de modification mais il a des inconvénients :
- Mal à l’aise
- Comment sortir du silence
Tandis que les avantages du silence sont :
- Respecter le rythme de la personne en face de nous
- Permet d’ordonner la réflexion psychologique du client
Mauvais silence -> creux, perte de confiance, mal à l’aise
Il faut chercher un silence plein, prendre le temps de la réflexion pour le client. Chercher le silence en fonction de son objectif.
- Découvrir
Lors de la phase de découverte, on a pré établit les infos avec les questions d’ouverture. Ainsi on peut par la suite mettre en place le SONCASE pour découvrir les envies du client. On peut à ce moment-là poser des questions fermés pour comme objectif précisé certaines informations. Mais c’est question peuvent être un peu un interrogatoire et perdre la confiance.
Question alternative -> choix 1 ou choix 2. Exemple : RDV le mardi ou le jeudi, prélèvement le 5 ou le 10.
- Reformulation
1/3 lieux : restaurant, chez lui, catamaran, bar, plongée sous-marine
Chez-lui : confiance pour le client, zone de confiance, double vente
Pensez au fête des religions musulmanes et juives, leur souhaiter
Définition : la reformulation consiste à formuler avec les mots du client ceux que l’interlocuteur vient de nous dire de tel sorte que celui-ci soit d’accord avec la reformulation proposée, il s’agit d’avoir son accord.
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