Nous Sommes Prêt à La négociation BTS AM

NOUS SOMMES PRET A LA NEGOCIATION ?

Une bonne préparation, c'est une négociation à moitié gagnée. L'information en est le nerf de la guerre.

En arrivant à prendre en considération la partie adverse, le négociateur peut mieux évaluer les concessions possibles et les valoriser. Et pour connaître son interlocuteur, rien de mieux que la préparation qui permet aux négociateurs de gagner la confiance nécessaire pour ensuite improviser. Pour bien maîtriser la préparation de négociation, cinq éléments sont à étudier de près : les enjeux et les objectifs, la partie adverse, le contexte, la stratégie et le déroulement.

Définir les objectifs :

Cette étape doit permettre de définir des objectifs clairs et réalistes, tout en prévoyant une marge de manœuvre avec une hypothèse haute, une hypothèse basse et un seuil à ne pas franchir

Etudier la partie adverse :

Il faut chercher à connaître la partie adverse. Quels sont leurs enjeux ? Quels sont leurs objectifs ? Quels sont leurs atouts ? Pour répondre à ces questions, il peut être utile de se mettre à la place des interlocuteurs.

Se placer dans le contexte :

La négociation peut avoir des antécédents, sur le même sujet ou non. Les négociateurs devront parfaitement les connaître. Lors de la préparation, ils devront également déterminer le contexte global et en mesurer les conséquences.

Arrêter une stratégie :

Pour envisager une négociation, il faut être disposé à lâcher du lest, à faire des concessions. Deux grandes manières de négocier sont ensuite possibles : la négociation coopérative et la négociation conflictuelle. A long terme, il faut toujours privilégier un accord "gagnant gagnant".

Prévoir le déroulement :

Pour chaque position à défendre, le négociateur doit préparer des arguments et des propositions.

Les cinq erreurs à ne pas commettre

Négocier ne s’improvise pas ! Cela ne signifie pas pour autant qu’un don particulier soit nécessaire pour arriver à ses fins.

Nous nous intéressons aux erreurs principales à éviter absolument.

Entamer la négociation sans s’être suffisamment informé : Il vous faut connaître quels sont ses enjeux et ses contraintes, il vous sera alors plus aisé de déterminer jusqu’où il pourra aller.

Manquer de préparation dans la conduite de la négociation : Vous avez des informations, très bien, mais maintenant il vous faut organiser la rencontre. Sans préparation, vous laissez trop d’incertitudes peser sur la négociation.

Choisir une stratégie inadaptée : Il serait maladroit d’adopter un style compétitif avec un nouveau client avec qui vous souhaitez développer des relations commerciales solides.

Ne pas assez écouter son interlocuteur : Ecouter ne signifie pas simplement tendre l’oreille. Il vous faut pratiquer

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