Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale
Note de Recherches : Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale. Recherche parmi 299 000+ dissertationsPar maxime17310 • 21 Mai 2014 • 347 Mots (2 Pages) • 3 665 Vues
BTS Management des Unités Commerciales
Session 2015
Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale
Fiche d’activités professionnelles n°1 (forme ponctuelle)
VENDRE
CANDIDAT(E)
NOM : MASSE
PRENOM(S) : MAXIME
UNITE COMMERCIALE
RAISON SOCIALE : GAMM VERT
ADRESSE : 27 ROUTE MIROUELLES – 17310 – SAINT PIERRE D’OLERON
Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)
Compétence 41 Vendre
411 Préparer l’entretien de vente
412 Établir le contact avec le client
413 Argumenter
414 Conclure la vente
Présentation des activités
Date et durée : 01/02/2014 – 30 minutes
le contexte professionnel : Les vendeurs de Gamm Vert sont amenés, en vente assisté, à conseiller et aider les clients dans leur décision d’achat. Dans ce cadre un client est venue en magasin dans le but de trouver des plantes à mettre dans les terrains qu’il loue.
les objectifs poursuivis : L’objectif principal de cette activité est avant tout de satisfaire le client mais également de vendre les produits qui correspondent le mieux à ses attentes.
la méthodologie utilisée :
- Prise de contact : Pour commencer il faut respecter la règle du 4x20
Les 20 premiers pas : maintien et allure inspirant la confiance
Les 20 cm du visage : regard franc et sourire
Les 20 premiers mots : « en quoi puis-je vous aider »
Les 20 premières secondes : créer une ambiance propice à la vente
- Pratiquer l’écoute active
Découverte des besoins : questions ouvertes « Pour quel usage et quelle exposition voulez-vous des végétaux ? »
Reformulation : « Si j’ai bien compris … C’est ça ? »
Proposition des produits : ne pas proposer trop de produits pour ne pas embrouiller le client
Argumentation : après avoir fait une analyse des motivations d’achat de type SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) avec la méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves)
Traitement des objections : réelles et fondées et/ou prétextes
- Conclusion de la vente : rassurer le client sur l’acte d’achat et amener la vente complémentaire.
les moyens et techniques mis en œuvre : Utilisation du logiciel
...