LaDissertation.com - Dissertations, fiches de lectures, exemples du BAC
Recherche

Dossier de vente : préparer les outils d'aide à la vente du vendeur

Étude de cas : Dossier de vente : préparer les outils d'aide à la vente du vendeur. Recherche parmi 300 000+ dissertations

Par   •  29 Novembre 2020  •  Étude de cas  •  2 019 Mots (9 Pages)  •  1 698 Vues

Page 1 sur 9

DOSSIER DE VENTE

PREPARER LES OUTILS D’AIDE A LA VENTE DU VENDEUR

  • Plan de l’entretien de vente (les 7 étapes)
  • Fiche "produit" (avec les caractéristiques commerciales et techniques de votre offre, ainsi que les caractéristiques de votre entreprise).
  • Plan de découverte des besoins (sous la forme SONCAS)
  • Argumentaire (avec structure type CAP-SONCASE) s’appuyant sur les documents d’entreprise collectés (dépliant, fiche produit…)
  • GTO (Guide de Traitement des Objections)

N.B : Ces 5 outils seront déposés sur votre tableau ACRC-C41 sur Trello pour le 11/11 20h.


  • Plan de l’entretien de vente (les 7 étapes)

ETAPES

CONTENU

OUTILS CREES

OUTILS UTILISES

PREPARER

Fixation de l’objectif

OAV

OAV,

Stratégie de

négociation

CONTACTER

Acceuil, prise de contact

Règles des

4*20

DECOUVRIR

Découvrir ce qu’il veut, ce dont il a besoin, ses motivations et attentes du produit

Plan de

découverte

Plan de découvete,

écoute active,

Méthode

SONCAS

ARGUMENTER

Présenter le produit

et argumenter sur

celui-ci

Convaincre le client

de l’acheter

Argumentaire

CAP

Argumentaire

CAP,

Méthode

SONCAS

TRAITER LES OBJECTIONS

Comprendre les

objections du client

sur la qualité du

produit

GTO

Argumentaire

CAP,

Méthode

SONCAS

CONCLURE ET ASSURER UNE VENTE COMPLEMENTAIRE

Demander au client

si le produit lui

convient, s’il l’achète

ou pas.

Lui proposer un

produit

Technique de

conclusion

FIDELISER

Le réconforter dans

le choix du produit

Proposer la carte de

fidélité du magasin

Carte de

Fidélité

  • FICHE PRODUIT

NOM

[pic 1]Iphone 11 pro

Description

  • Marque : Apple
  • Modèle : I phone 11 pro noir, 64 Go
  • Origine de fabrication : Chine
  • Référence : MWC52B/A*

Caractéristiques commerciales

Marque : Apple

Prix : 1120€

Garantie limitée de 1 an et assistance technique

Gratuite de 90 jours ou garantie Apple Care + (prise en charge de deux réparations par période de 12 mois ; accès prioritaire aux experts Apple 24h sur 24 et 7j/7 ; réparation par la Poste ; réparation en magasin ; appareil de remplacement pour ne pas attendre la réparation)

Livraison standard en 2 à 5 jours ou retrait en magasin sous 2 heures après l’achat

Stockage : de 64 à 256 GO

Caractéristiques techniques

  • Couleur : Gris sidéral
  • Verrouillage opérateur : Débloqué tout opérateur
  • Taille écran (pouces) : 5,8
  • Capacité de stockage : 64 Go
  • Modèle : iPhone 11 Pro
  • Double sim : Non
  • Mémoire : 4 Go
  • Vitesse du processeur : 2,66 GHz
  • Marque du processeur : Apple
  • Type du processeur : A13 Bionic
  • Nombre de coeurs : 6
  • Megapixels : 12
  • Système d'exploitation : iOS
  • Résolution : 2436x1125
  • Connecteur : Lightning
  • Réseau : 4G
  • Date de sortie : Septembre 2019
  • Référence : MWC52B/A*
  • Port carte SD : Non
  • Année de sortie : 2019
  • Pliable : Non
  • eSIM : Non
  • Type d'appareil photo : Simple (1x)
  • Marque : Apple
  • Poids : 188 g

Caractéristiques de l’entreprise

Apple est une entreprise multinationale américaine qui crée et commercialise des produits électroniques grand public, des ordinateurs personnels et des logiciels informatiques.

  • LE PLAN DE DECOUVERTE DES BESOINS

Ce que j’apprends du client

Les questions que je formule

  1. Découverte du profil

  • Typologie du client
  • Habitudes d’achat
  • Comportement
  • besoins
  • Motivations
  • Freins

Quel type de produits recherchez-vous ?

Recherchez-vous une marque en particulier de téléphone ?

Avez-vous des critères en termes de taille ?

Recherchez-vous un modèle idéal pour travailler ?

Combien de temps par jour utilisez-vous votre téléphone actuel ?

Avez-vous des critères d’autonomie ?

Possédez-vous des écouteurs Bluetooth ou avez-vous l’intention d’en acheter ?

Désirez-vous un modèle qui possède la prise jack ?

Appréciez-vous faire des photos avec votre téléphone ?

Recherchez-vous un modèle qui excelle dans sa qualité d’image et de photos ?

Désirez-vous un modèle simple d’utilisation ?

Est-ce nécessaire pour vous de posséder un modèle tendance avec les dernières technologies ?

Est-ce que ce prix vous convient ?

  1. Satisfactions

  •  Les produits
  •  Expériences
  • Degré de satisfaction/attentes

Qu’est-ce qui ne vous donne plus satisfaction dans votre

produit actuel ?

Est-ce que la taille et surface d’écran de ce modèle vous convient ?

Avez-vous déjà utilisé un modèle de cette marque ?

  1. Intentions

  • Pour qui j’achète

  • Le budget consacré

  • Les attentes nouvelles

Vous achetez le produit pour vous ou pour quelqu’un

d’autre ?

Une gamme de prix situé entre 500 et 900 euros vous convient t’elle?

Qu’attendez-vous de votre téléphone mobile ?

Désirez-vous un une boite d’Air Pods conforme à votre modèle souhaité ?

Exemples de questions ouvertes, fermées, alternatives à poser lors de la découverte

Que pensez-vous de… ?

Ouverte

J’aimerais avoir votre avis sur… ?

Ouverte

Comment pratiquez-vous ?

Ouverte

Souhaitez-vous être livré en début ou fin de semaine ?

Alternative

Pourquoi me posez-vous cette question ?

Ouverte

Combien de fois avez-vous… ?

Fermée

Voulez-vous que… ?

Ouverte

Qu’attendez-vous de nous ?

Ouverte

Donc pour vous, l’élément déterminant est… ?

Fermée

Qu’en pensez-vous ?

Ouverte

Souhaitez-vous… ?

Fermée

Pourquoi pratiquez-vous de la sorte ?

Ouverte

Quand souhaitez-vous changer ?

Fermée

Donc pour vous, ce qui serait idéal c’est … ?

Fermée

Vous pencheriez plutôt pour ce modèle ou celui-ci ?

Alternative

Que pensez-vous de ces modèles ?

Ouverte

Avez-vous déjà réfléchi à l’utilisation que vous pourriez en faire ?

Fermée

Vous souhaitez du moderne. C’est-à-dire ?

Ouverte

Qu’est-ce qui ne vous donne plus satisfaction dans votre produit actuel ?

Ouverte

Qui vous a parlé de notre entreprise ?

Fermée

Aimez-vous le moderne ?

Fermée

Lequel de ces modèles préférez-vous ?

Fermée

Quel est votre avis sur cette machine ?

Ouverte

...

Télécharger au format  txt (14.4 Kb)   pdf (234.5 Kb)   docx (422.7 Kb)  
Voir 8 pages de plus »
Uniquement disponible sur LaDissertation.com